每經編輯｜每經實習記者 李琴    

每經實習記者 李琴

面對白酒行業有史以來最大的一次調整，酒企的表現參差不齊，這不同程度地表現在了他們2013年的業績和資本市場的股價上。其中，貴州茅臺（600519，收盤價162.00元）在去年出臺了以經銷商代理權換銷量等手法，在調整中表現得頗為搶眼，股價也在春節后大幅回升。

近日，市場傳聞公司將再次祭出新招，擬聯合互聯網企業和自身線下30多家自營店、1000余家專賣店搞O2O，施行會員制管理。

業內：O2O有利于加強渠道掌控/

自股價1月8日創下118.01元的新低以來，貴州茅臺已累計上漲了超過30%，昨日報收于162.00元。對于公司O2O線上線下會員管理制度的傳聞，《每日經濟新聞》記者昨日多次致電公司證券部門電話求證，但一直無法接通。

不過，貴州茅臺廣州經銷商超揚貿易總經理郭超仁向記者透露，目前廠里確實在籌備這件事，但是具體的方案還在斟酌。

據 《中國證券報》去年12月報道，在2013年度經銷商大會上，貴州茅臺董事長袁仁國曾表示，要努力做好與酒仙網、京東商城等電商的溝通協作。完善省區和自營公司職責，積極承擔網上商城的就近配送功能。這與公司或將實行的O2O營銷創新不謀而合，有助于實現互聯網引流優勢與線下自營店、專賣店配送功能有效連接。

白酒營銷專家晉育峰表示，如果貴州茅臺搞O2O，那這無疑是其對白酒市場深刻反思之后的一次正確行動。因為在未來的市場里只有貼近消費者的品牌才能立足，而O2O能實現廠家與消費者的有效溝通。

否極泰基金合伙人董寶珍認為，這是茅臺的一次渠道變革，是其銷售渠道走向扁平化的重要一步。在這一輪白酒市場調整中，渠道毫無疑問是重點調整對象，以前松散、冗長、低效的營銷模式應該被以互聯網為代表的新技術整合，O2O會帶來渠道利潤的重新分配，有利于貴州茅臺加強對渠道的掌控力。

光大證券研究報告表示，移動互聯網的發展浪潮將推動茅臺在O2O運營模式上做出創新，茅臺預期將通過O2O模式充分發揮全國1800多個專賣店、直營店的終端服務功能。并通過整合全國的專業酒業和其他高端消費品經銷商終端以提升對大眾消費群的服務能力。

線上線下融合是關鍵/

四川1919酒類直供網董事長楊陵江在接受 《每日經濟新聞》記者采訪時表示，O2O不是像普通人想的就是線上開一個網站，線下有個專賣店送貨那么簡單。關鍵是線上、線下的融合，如何才能實現二者的數據對接、會員管理這才是硬功夫。

晉育峰認為，貴州茅臺無疑是在白酒企業中最有實力做O2O的。如果公司要做，應該首先解決線上引流的問題，既要抓住PC端還要更加重視移動終端，微信、高德地圖等都是不錯的引流口子。其次，要解決線下服務問題，30多家自營店毫無疑問是起步的最佳選擇，其他的專賣店或許就需要廠家花點心思，考慮如何分配利益。

郭超仁透露，目前廠里（貴州茅臺）就是在研究這些細節問題。廠家正在考慮哪些經銷商可以加入O2O體系，O2O產生的銷售是算在經銷商計劃銷售份額里還是不算，以此產生的利益該如何分配，結算、配送、服務這一切都在考慮中。

他還進一步認為，此次參加茅臺O2O的應該不會是所有的經銷商，只有那些擁有配送能力、服務能力的經銷商才有機會。

楊陵江表示，如果O2O不是自營店，很難管理。因為，當實體店送一瓶酒不賺錢或者是利潤微薄時，加上配送還需要成本，商業天然屬性會使經銷商拒絕配送。這方面需要茅臺的智慧。

那么，O2O是否會分食經銷商的利潤呢？晉育峰認為，茅臺將線上的客戶引流分配到就近的經銷商，實現了客戶數據共享，大家目標一致不存在分食利潤的問題。

郭超仁表示，這是貴州茅臺聯合經銷商一起開發零售客戶，目前經銷商的客戶還是以團購為主，做大零售蛋糕大家都有好處，不存在利潤分食問題。