每經編輯｜每經記者 周程程    

每經記者 周程程

任伯明回憶28年前還在做醫藥代表的那段時光，臉上泛起笑意，“我當時非常熱愛這個工作。”

那是任伯明的第一份工作，在中國第一家合資制藥公司擔任醫藥代表。據他回憶，那時全國只有10到20個醫藥代表。 

上世紀80年代，正是醫藥代表剛從國外引入中國的時候。他們的職責主要是向臨床醫生講解藥品功效和使用方法，是醫院、醫生、制藥企業之間的橋梁。

任伯明表示，當時中國醫療系統有非常大的需要提高的地方。例如，一個突出的情況是，北京、上海等地的輸液系統仍然是開放式輸液，把液體打開放在一個大瓶子里，敞著蓋子進行輸液。這也容易出現熱源反應，對生命造成威脅。

那時，任伯明主要負責北京宣武、豐臺兩個區的醫院服務工作，對臨床醫生提供醫學支持。對于當時開放式輸液的情況，任伯明和同行們積極地向醫生解釋會導致的問題。

“不3年，整個北京地區全部普及了一次性封閉式輸液，這種輸液的改變提高了效率，提高了醫療水平。”任伯明說。

話畢，從回憶里走出的任伯明，臉上出現復雜的神色。“我心里非常難過。”他說，當年醫藥代表的工作令人自豪，但在過去二三十年中，這個行業卻產生了非常不好的變化。

這或許也是當初帶著理想進入這個行業的醫藥代表們沒有想到的。如今再提醫藥代表，“帶金銷售”、“藥托”等詞匯就緊隨其后。去年底，央視的一組報道更是揭露了一些醫藥代表行賄醫生的行為。

“這些變化是一種悲哀。”任伯明說。

那么，如何看待現在的醫藥代表及其這個行業？同時，這個行業到底需要怎樣的改變？對此，《每日經濟新聞》記者進行了深入采訪。 

醫藥代表說：帶金銷售只是討好醫生的手段之一

講述者：醫藥代表李奇

對現在一些醫藥代表帶金銷售的行為，醫藥代表李奇（化名）對《每日經濟新聞》記者表示“見怪不怪了”。

經常穿梭于河北某區域醫院的李奇，多數時候能夠在醫院碰到一些“熟面孔”。“他們有些主要是做‘大包’的，就是一個人做幾十種藥品的銷售，每種藥都有不同的提成。他們也會根據醫生的處方量，給予醫生一些回扣。”李奇對《每日經濟新聞》記者說。

在李奇看來，帶金銷售只是醫藥代表討好醫生的手段之一。“為了達到銷售目的，他們能用盡各種手段。但是從長期來看，這種銷售方式，把行業帶偏了，對老百姓也是不負責任的。”

盡管李奇對一些醫藥代表進行帶金銷售的行為不齒，但是他也坦言，和醫生混熟臉，是非常重要的。 

醫生說：里面利益大了，才會有人擠破腦袋往里鉆

講述者：某醫院醫生吳越

 “我接觸到的醫藥代表，大部分都比較能說會道、有眼色。懂接觸的醫生缺什么，喜歡什么，變著法兒來接近他需要的（能夠幫他賣藥）醫生。”河北一家三甲醫院的醫生吳越（化名）對《每日經濟新聞》記者表示。

“有的醫藥代表為了讓醫生幫忙賣藥，請客吃飯，安排唱歌，甚至一條龍服務的都有。”吳越說。

從一些媒體的報道中也可以看出，給醫生送禮、甚至幫醫生接送孩子上下學，都已經成為醫藥代表“工作”的一部分內容。其目的，都是為了更好地維護和醫生的關系。

對于醫藥代表行業發展“變味”的原因，一位不愿具名的醫藥行業人士對《每日經濟新聞》記者表示，由于中國藥品生產行業企業多、小、散、亂，尤其是同質化產品眾多的情況下，藥廠之間競爭異常激烈，為了能夠將自己的產品銷售出去，醫藥代表逐漸探索出帶金銷售的模式。

盡管對一些醫藥代表并無好感，但吳越表示，有時看到有些醫藥代表每天東奔西跑的，也挺不容易。

而醫藥代表們頻繁往醫院跑，實際上拜訪的也并不只是某一個或某幾個開藥的醫生。

吳越表示，科室用藥很多時候會聽主任安排，根據癥狀，合理使用。“他們推銷自己的藥品會先找到醫院臨床科室，進行咨詢，主任和院長是免不了打交道的，碰釘子的時候應該不少。”吳越說。

不過，吳越同時表示，“里面利益大了，才會有人擠破腦袋往里鉆，才能低聲下氣和各路醫護交談，走南闖北。”

行業研究人士說：應糾正偏見，醫藥代表有存在價值

講述者：《醫藥經理人》雜志行業研究顧問黃東臨

在各界的高度關注下，一些醫院也開展了整治院內醫藥代表的行動，打出了“醫藥代表不得入內”等標語。

甚至有言論認為，應該讓所有醫藥代表下崗。對此，《醫藥經理人》雜志行業研究顧問黃東臨表示，應該對這種想法進行糾偏。也許一些醫藥代表所做之事導致整個社會對其有偏見，但我們同時也需要了解到醫藥代表本身所存在的價值。

事實上，在2015年底，《中華人民共和國職業分類大典（修訂版）》增加了“醫藥代表”職業，并分類在大類“專業技術人員”之下。這也從另一個側面對醫藥代表的專業技能提出了要求。

正如當初的任伯明一般，一些醫藥代表確實在提高中國臨床藥學水平和促進醫藥創新上，發揮了重要作用，而這也正是市場上所需要的。

對此李奇很有感觸。他表示，自己經常也會就某種藥物和醫生探討臨床上的用途，讓產品能夠更好地服務于臨床。此外，對于一些比較新的藥品，會和醫生介紹溝通產品知識、適用癥、禁忌癥、適用人群等。

他舉例說，提到胰島素，很多病人對這個藥的第一反應就是抵觸。“很多人覺得一旦開始打胰島素就會終身要打，很多人都會有這樣的抵觸。我們在臨床上和醫生溝通的時候，會說明能夠讓患者獲益，并不需要終身打。或者換成口服藥，或者一些其他的方案，消除患者的顧慮等，并且能夠給臨床醫生做一些培訓。”

“醫生如果不太清楚的話，他們和患者溝通起來，心里也發怵。”李奇表示，醫藥代表和醫生進行充分的溝通，也能夠節約醫生與患者的時間。

黃東臨表示，醫藥代表行業剛出現的時候，是很規范的。目前，恰恰是要回歸本質。當然，現在的市場環境和上世紀八九十年代截然不同，更需要一種向前走的方式而不是后退式。

“更大的層面是要通過一種法制的建設和觀念的提升往前走。” 黃東臨說。

醫師協會人士說：應建立醫藥代表登記制度

講述者：中國醫師協會副秘書長謝啟麟

2月9日，國務院辦公廳公布《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，要求醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄。

中國醫師協會副秘書長謝啟麟對《每日經濟新聞》記者表示，醫藥代表這個職業本來就不應該去銷售藥物，而是應該在學術上幫助醫生。新藥新技術需要人來推廣，醫藥代表還是有必要存在的。

謝啟麟舉例說，一些藥物在產生療效的同時，也會帶來某些不良反應，醫生們不可能很快掌握藥品的具體情況，而醫藥代表對藥品不良反應、藥理作用的衍生等情況了解得更多，這個時候的確需要醫藥代表和醫生及時進行溝通。

在他看來，建立醫藥代表登記制度也是對行業的整頓與梳理。在政府監管的同時，更需要行業能夠更好地進行自律，實現自我管理，最終實現行業與社會的進步。