每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

2023年，王平開始擁有自己的獨代門店。盡管門店一年租金有三四十萬元，但他的保險經營也因此發生了翻天覆地的變化。

“以前與客戶溝通，總是在一些公共場所，缺乏私密性和專業性。現在有了專屬門店，客戶對我的信任倍增。”王平介紹，有一位客戶，之前一直對保險持懷疑態度，在參觀了門店后，態度有了很大轉變。

王平口中的門店就是獨立代理人的專屬門店。

2020年12月，監管部門發文為行業探索代理人新模式指明了方向。隨后，業內機構紛紛展開嘗試。近期，監管部門再發文，表示對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度。

從獨代模式的定義和監管思路可以看出，沒有層級利益是獨代模式最核心的優勢。在業內人士眼中，獨立代理人制度有助于提升代理人收入，推動保險代理人向專業化、職業化、精英化轉型。

然而，沒有中間商賺差價的“獨代模式”，真的適合每一家保險機構嗎？

扁平化分賬方式破解“大進大出”行業困境？

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道發展迅速。巔峰期全行業曾擁有近千萬的保險代理人，但隨著客戶需求升級，營銷結構失靈等問題逐步暴露，傳統的個險營銷體系也要變革。

對獨代的探索也是自此開始。2020年12月底，銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規范、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體要求。

隨后，信泰人壽、大家保險、梧桐樹保險經紀等保險機構及中介開始了探索。市場公開資料顯示，有10余家保險公司及保險中介公司參與獨立個人保險代理人模式（即獨代模式）試點。個別頭部公司也小規模地參與獨代試點。

在傳統金字塔型營銷模式下，銷售傭金和管理津貼在多層級的代理人團隊中逐級抽成，導致底層代理人收入被大幅壓縮。處于“塔基”的代理人雖是銷售主力，但其直接傭金需被中高層以“職級管理津貼”（即人頭費）形式層層抽取，最終實際收入占比偏低；而位于“塔頂”的高層級代理人則通過發展團隊獲得間接利益（如團隊管理津貼、增員獎勵等），形成“拉人頭”的激勵機制。這種分配結構使得利益向上集中，底層代理人留存率低，也加劇了行業“大進大出”的困境。

獨代模式下，獨立代理人可以與保險公司采用扁平化的分賬方式。獨立代理人通過事務所或合伙人的組織載體展業，同時，險企對獨立代理人進行生態化的專業支持。

從當前保險機構和保險中介探索的情況來看，一些機構在獨代方面也取得了不錯的成績。數據顯示，2024年，大家人壽個險渠道實現新單期交保費16.65億元，位列行業第14位，個險成立5年以來實現了85%的復合增長率（遠超行業7%的復合增長率）。營銷隊伍近年來穩步增長，保持在10000人左右的在冊人力平臺，高產能代理人MDRT（百萬圓桌會員）達到770人，數量已躋身國內壽險公司前十。2024年，大家人壽獨立代理人月人均產能9萬元，同比增長42%。舉績人員月人均收入1.9萬元，同比提升37%。

大家人壽個險業務中心劉勇剛曾表示，大家人壽扁平化的代理人隊伍，相較于傳統的金字塔型模式，沒有那么多中間組織產生的高額費用，組織成本和管理成本就被省了下來。這些省下的成本主要投入在了代理人的銷售傭金上。通過提高利益，增強其職業認同感、獲得感，使其職業化，最終達到專業化的目的。

依賴高產能生態哪些險企適合獨代模式？

從實際踐行來看，除了大家人壽等機構在堅定地推行獨代模式外，更多的保險機構還處于觀望狀態或僅在小范圍探索。

“一些機構試行的‘老團隊維持基本法+新獨代特區政策’產生明顯套利空間，例如某公司獨代人均產能達傳統代理人6.8倍，但傳統代理人數量占比仍超90%。”中國投資協會上市公司投資專業委員會副會長支培元對《每日經濟新聞》記者表示，保險獨立代理人高產能生態依賴度呈現“馬太效應”，缺乏醫養等生態支持的中小險企，獨代改革可能淪為人才流失通道。

那么，傳統險企能否通過傳統團隊與獨代并行的模式漸進改革個險渠道呢？中關村物聯網產業聯盟副秘書長袁帥認為，這是可行的。在袁帥看來，傳統團隊有其穩定的客戶基礎和業務模式，而獨立代理人模式具有更高的自主性和靈活性。險企可根據自身情況，逐步引導部分代理人向獨立代理人模式轉型，同時保留傳統團隊的優勢。此外，獨立代理人模式依賴高產能生態，并非僅適合特定險企，只要險企能夠整合養老資源等優質資源為獨立代理人提供有力支持，無論是大型險企還是中小型險企，都有可能通過該模式實現業務增長。

《每日經濟新聞》記者注意到，除了隊伍和生態建設，監管部門還關注獨代模式的長期利益分配問題，要求實行獨代模式的機構建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度。

近期，監管部門發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，其中提到，對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控，杜絕層級利益。

“建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度，理論上應涵蓋代理人開展保險銷售活動所需承擔的各類成本，包括社保、門店運營等。然而，實際推行中要真正全面覆蓋這些成本存在一定難度。”袁帥表示，這需要險企在制定傭金制度時，充分調研和考量各項成本因素，進行精準的成本核算。

長遠來看，袁帥認為，獨立代理人模式有望成為個險渠道的主流模式。具體來看：第一，隨著消費者保險意識的提高和對個性化服務需求的增加，獨立代理人能夠憑借其專業能力和自主性，更好地滿足客戶需求，提供定制化保險方案；第二，獨代模式減少了中間層級，降低了運營成本，提高了業務效率；第三，科技發展也為獨立代理人模式提供了有力支持，如線上展業工具、客戶關系管理系統等，有助于提升其業務能力和服務水平。“因此，從發展趨勢和市場需求來看，獨立代理人模式具有較大的發展潛力，可能成為個險渠道的主流模式。”