每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

近年來，隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展和社會大眾保險意識的提升，人身保險行業(yè)個人營銷體制潛在問題日益凸顯：體制激勵約束不足，保險公司管理不到位，個人保險代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強??傳統(tǒng)營銷體制已無法適應(yīng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需求。

與此同時，保險代理人曾接近千萬人的隊伍也回落到200萬人左右，如何推動個險隊伍提質(zhì)增效成為擺在各家人身險機構(gòu)面前的大課題。

在此背景下，每日經(jīng)濟新聞及旗下保通社將于7月10日重磅開啟“個險渠道改革”閉門研討活動。屆時，來自保險公司個險渠道負責人以及行業(yè)專家將齊聚一堂，聚焦核心議題，共同探討個人營銷體制改革下的機遇與挑戰(zhàn)。

個險渠道開啟“精兵強將”之路

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個險渠道迅速發(fā)展，成為人身保險行業(yè)增長的主要動力。有數(shù)據(jù)顯示，個險渠道代理人規(guī)模曾接近千萬人，風頭一時無兩。

然而，高速發(fā)展的個險渠道也進入了發(fā)展瓶頸期。《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，2023年末人身險公司保險營銷人員數(shù)量銳減至281萬人，相較于2019年高峰期的912萬人減少約631萬人，幾乎回落到12年前的水平。這一數(shù)據(jù)表明，傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”已難以為繼，行業(yè)亟需通過改革提升營銷隊伍的專業(yè)化水平和職業(yè)化程度。

捕捉到個險渠道變化的人身險機構(gòu)，也開始對個險渠道進行調(diào)整和改革，其中最為明顯的一個方向就是代理人精英化。“保險不是人做的，是人才做的。”此前，新華保險副總裁王練文公開表示，靠人力驅(qū)動提升業(yè)績的做法已經(jīng)不成立了。在新華保險提到的三項落實政策中，強化招募標準是其中之一。

在此背景下，整個行業(yè)都在積極增優(yōu)培優(yōu)，打造屬于自己的“三高”隊伍。例如，友邦保險宣布推出針對精英人才的“HEA（精英財富規(guī)劃師）人才招募計劃”，將通過增加營銷員渠道投入、優(yōu)化營銷員津貼體系等措施，加大對精英營銷員的激勵和支持，從而提升友邦營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員的吸引力；太平人壽推出“S計劃”全球人才招募項目，通過給予新人高績效獎勵，以數(shù)字科技、醫(yī)康養(yǎng)資源賦能新人，幫助業(yè)務(wù)人員從產(chǎn)品營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榻】捣?wù)“供應(yīng)商”和業(yè)務(wù)多面手，為客戶提供全生命周期、全財富周期一站式養(yǎng)老、健康和財富管理服務(wù)。

針對新招募的高端代理人，保險公司給出了具有吸引力的特殊政策。有代理人表示，為了助力項目人才開啟快速發(fā)展之路，公司給予多項特殊政策支持，如在創(chuàng)業(yè)扶持期，公司提供最長18個月的新人津貼，累計最高可獲得115萬元；完成相關(guān)業(yè)績和行為指標，首個季度能獲得的收入超過8萬元。

“代理人精英化是應(yīng)對市場競爭和客戶需求變化的一種策略。隨著保險產(chǎn)品變得更加復雜和專業(yè)化，需要更高素質(zhì)的代理人來進行銷售和服務(wù)。”北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆此前在接受保通社微信采訪時表示，此外，“報行合一”政策的實施規(guī)范了代理人傭金費用，使得保險公司更加注重提高代理人的質(zhì)量和產(chǎn)能。 

新趨勢下，個險發(fā)展路在何方？

在保險機構(gòu)積極尋求突圍之外，監(jiān)管和行業(yè)也試圖為個險渠道的發(fā)展尋找答案。

日前，國家金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），通過優(yōu)化傭金制度、深化“報行合一”、引導代理人職業(yè)化發(fā)展等一系列舉措，推動保險營銷渠道從規(guī)模擴張向價值深耕轉(zhuǎn)型。例如，《通知》明確提出，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。《通知》還明確，保險公司應(yīng)當持續(xù)強化保險銷售人員全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系，增強保險銷售人員的合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務(wù)能力。

“這輪改革可謂是在給個險營銷‘刮骨療毒’。過去人海戰(zhàn)術(shù)、自保件刷單、銷售誤導這些毒瘤把行業(yè)口碑都搞壞了，現(xiàn)在監(jiān)管在推行報行合一的同時直接把傭金遞延發(fā)放、建立產(chǎn)品分類銷售分級制度、禁止用保費論英雄，相當于掐住‘短期賺快錢’的命門，逼著險企和銷售轉(zhuǎn)向長期服務(wù)。”對外經(jīng)濟貿(mào)易大學創(chuàng)新與風險管理研究中心副主任龍格曾對保通社表示，短期看，靠畫大餅拉人頭的團隊會崩盤，部分公司人力可能腰斬，但長期能篩出真正懂保險的銷售，把行業(yè)從“傳銷式拉人頭”扭回“專業(yè)服務(wù)”。

政策靴子落地后，面對個人營銷體制改革這一系統(tǒng)工程，一系列新的困惑也隨之而來，如何重塑新時代下的個險營銷體系成為當前關(guān)注的熱點。而對于險企來說，下一步該如何落地執(zhí)行，該怎樣把握好改革節(jié)奏和力度，這些成為下一步個險渠道的工作重點。

個險渠道，承載著行業(yè)保費規(guī)模的重任，更寄托著數(shù)百萬代理人的職業(yè)夢想與無數(shù)家庭的風險保障期待。其改革轉(zhuǎn)型的成功與否，直接關(guān)系到中國保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的根基與未來。本場研討會我們將聚焦關(guān)鍵痛點，共同探討個人營銷體制改革新政之下的機遇與挑戰(zhàn)，為中國個險渠道的破局重生，探尋那束照亮前路的光。