每經記者｜范芊芊    每經編輯｜董興生    

“現在是面膜節大促，我這邊顧客囤面膜蠻多的，這全是他們囤的產品。”7月9日晚上8點許，植物醫生加盟店店主張霞（化名）正在忙著為熟客打包他們的囤貨。在貨架兩側，一邊放著用紙袋裝的顧客囤貨，至少有二三十袋；另一邊則堆滿一排排標有姓名地址的護理箱。

2021年，張霞接手了這家植物醫生加盟店。據其介紹，該店此前至少有兩任主人，這也讓這家門店積累了不少回頭客，差不多有一二百人。

在中國單品牌化妝品線下市場，前有韓妝悅詩風吟、伊蒂之屋頻繁傳來閉店消息，后有“港妝頂流”莎莎國際全面關閉內地市場線下門店。北京植物醫生化妝品股份有限公司（以下簡稱植物醫生）卻靠著超4000家門店逐漸壯大，并來到A股上市的門口。近日，植物醫生披露招股書（申報稿），計劃在深交所主板上市。

《每日經濟新聞》記者注意到，不同于競爭對手，植物醫生主打線下門店和加盟模式，這也導致其毛利率和應收賬款周轉率，與同行業公司存在較大差異。

加盟模式下，如何管理好門店是一大難題。近日，記者咨詢了公司加盟招商人員，走訪了幾家植物醫生門店，還采訪到一名已經加盟植物醫生近4年的加盟商。總體來看，加盟門檻低、合同期限短、衛生許可證管理寬松等是目前的特點，這也導致植物醫生雖然每年新增門店數量多，但閉店也多。

此外，記者還注意到，公司電商運營子公司去年底變更的法定代表人與公司去年的前五大客戶之一同名。

創始人去年年薪超千萬元

一個理工科男生，從品牌代理做起，逐步創立自有品牌，這便是植物醫生的創業故事。2025年是植物醫生創始人解勇創業的第三十二個年頭。

35年前，解勇從建筑機械專業畢業，幾年后，他來到一家公司負責化妝品銷售。1994年，植物醫生的前身成立。最初，這家公司主要做化妝品品牌代理，但隨著生存空間逐漸被擠壓，解勇決定打造自有品牌“植物醫生”。

時至今日，植物醫生一邊靠“線下+加盟”模式，在全國市場立起了一塊塊招牌，截至去年末共有超4000家門店，這也成為植物醫生業績支撐的關鍵；另一邊，植物醫生主打高山植物護膚產品的研發、生產與銷售。

作為創始人的解勇，也摘取了創業成功的果實。一方面，薪酬豐厚，去年解勇領取的薪酬達到1123.6萬元。董事長年薪超千萬元，這在A股已上市的5000余家企業中都是極為罕見的；另一方面，分紅豐厚。去年，植物醫生進行了近三年來的首次現金分紅，金額1億元，而作為合計持股比例超80%的股東，理論上解勇也可分得“現金大禮包”。

“一般來說，公司現金分紅通常以股東持股比例為基礎，但需符合法律規定和公司章程約定，主要看章程有無例外約定和公司虧損與否。”上海新古律師事務所律師王懷濤告訴記者。

如今，解勇的下一站，是帶領植物醫生走向A股市場。本次植物醫生計劃募資9.98億元，用于品牌建設、研發中心建設以及生產基地技術改造等。

從財務數據來看，植物醫生的成長速度已在放緩，門店增長也陷入停滯。2024年，植物醫生實現營收21.56億元，增速降至1%以下；實現歸母凈利潤2.43億元，增速為5.79%（2023年增速為45.35%）。

五成收入來自線下加盟店

“線下+加盟”是植物醫生的一大秘密武器，但也是其被市場詬病的一點。從數據來看，植物醫生線下營收占比在去年超過70%，五成收入來自線下加盟店。在門店結構方面，截至去年末，共有3830家加盟店及498家直營店，共4328家門店，加盟店占比約88%。

此模式也影響了植物醫生的一些財務數據：一方面是加盟店毛利率低于直營店，去年植物醫生主營業務毛利率為58.9%，而同行業可比上市公司均值為70.47%；另一方面是加盟商采取“先款后貨”結算模式，拉高了植物醫生應收賬款周轉率，去年公司應收賬款周轉率高達2063.55次，同行業可比上市公司均值僅31.70次。

這意味著，植物醫生盈利能力雖弱于競爭對手，但回款速度極快，而這也在一定程度上將風險和壓力轉移給了加盟商。

日前，記者通過咨詢植物醫生加盟招商人員、走訪實體門店、采訪加盟商，深入調查其加盟模式后發現，植物醫生利用低門檻、低成本吸引更多加盟商入局，但合同期限短、低投入之下也使得閉店率較高。

7月上旬，《每日經濟新聞》記者以意向加盟為身份，咨詢了一位植物醫生區域加盟招商人員。其表示，0加盟費，僅需繳納1萬元保證金，首批鋪貨預計10余萬元，最少20萬元即可落地一家門店。加盟合同一年一簽，若中途終止合同，大部分貨物可以折價退給總公司；拿貨價為零售價四三折，毛利率高達57%，新店首批拿貨還有三三折優惠。

對比一些餐飲行業動輒上百萬元的加盟啟動資金，加盟植物醫生顯得性價比頗高。除了加盟門檻較低，對于加盟商是否需要有渠道資源、客戶資源、美容行業從業經驗等，上述人員均未提及。

2022年至2024年，植物醫生加盟店閉店數量分別為785家、673家和802家，去年閉店數量接近年初總數的五分之一。同時，2022年、2024年新增門店數量均少于閉店數量。在招股書中，植物醫生將2024年閉店多、新店少的原因歸結于公司為了維護品牌形象而主動為之。

加盟評估專家、架夢數據創始人龍真對記者分析稱，植物醫生門店屬于小店型，大量門店都是商場店，合同一年一簽或者兩年一簽，閉店率高屬于正常現象。值得注意的是，如果新開店數連續幾年低于關店數，這意味著新加盟商信心不足或者有更優選的品牌。

部分門店未取得衛生許可

記者在調查中還了解到，植物醫生利用免費的面部護理服務和差異化的產品布局，吸引更多消費者在線下購買，但面部護理手法培訓方面頗為寬松。

在以意向加盟商身份走訪張霞的門店時，記者注意到店內提供進店即可免費修眉服務，同時有一名顧客正在做面部皮膚護理。張霞表示，很多顧客會選擇不把產品拿回家，而是放在店內的護理箱中，“1000來元的產品可以做三四個月，一個月做四次”。

至于面部護理手法，張霞稱，其此前有過美容院的從業經歷，因此基本都是招人后自己來教。

那么，公司方面是否有相關培訓？對此，上述加盟招商人員對記者稱：“護理的方法很簡單，會化妝步驟的都會，學起來快，主要是產品知識了解，（時間上）十天到半個月，有時間就多待幾天，如果時間不夠十來天也行。”

根據張霞的說法，公司培訓時間往往較集中。“有培訓，但一年搞個一兩次，你等得起嗎？植物醫生賣的是產品，每個人有每個人的美容手法，不可能全國統一，培訓會教一些基礎手法，但剩下還要靠自己教。”不過，張霞也強調植物醫生對價格管控較為嚴格，若發現違規標價一般會兩萬元起罰。

在黑貓投訴平臺上，關于植物醫生護理服務的投訴也屢見不鮮。龍真對記者分析稱，服務標準化很難，即使經過系統培訓，操作上也很容易變形，更多依賴員工主動性。

張霞向記者推薦了一款積雪草面膜。而當記者在電商平臺搜索時未發現該款產品，可見植物醫生在線上和線下渠道的產品布局存在一定差異，通過不同產品來吸引顧客進店。

另外，根據《公共場所衛生管理條例》相關規定，提供到店護理服務的門店需取得《公共場所衛生許可證》，否則會被警告及罰款。植物醫生在招股書中也提及，截至今年5月底，公司尚有32家因提供到店護理服務而需辦理衛生許可證的子公司、分公司（直營門店）尚未取得衛生許可證。

記者注意到，2022年至2024年，植物醫生有5家分公司門店因未依法取得《公共場所衛生許可證》擅自營業，被當地相關機構罰款。

大客戶成子公司經理？

雖然線下是植物醫生的主戰場，但隨著越來越多的國貨美妝品牌靠著線上渠道，尤其是內容電商平臺突圍，植物醫生也不得不重視起線上平臺，包括在主流電商平臺開起了官方旗艦店，開發了“小植商城”新零售模式。

電商發展至今，線上的流量成本早已變得昂貴，價格戰也遠比線下打得更火熱。例如，去年植物醫生的面膜產品均價從上一年的95.84元/千克下降至78.98元/千克，毛利率也同比下降近2個百分點，但銷量同比增加了超600噸。

對此，植物醫生稱，去年，公司在某平臺大力發展小店模式，并將面膜作為核心引流產品，給予了較大的促銷折扣。

值得注意的是，記者還發現，公司電商運營子公司經理此前或是公司的大客戶，且跳槽時間可能就在去年。

北京美麗動力電子商務有限公司（以下簡稱美麗動力）是植物醫生的全資子公司，負責電商運營。天眼查資料顯示，去年12月19日，美麗動力的法定代表人、經理變更為南浩。

巧合的是，“南浩”這一名字，也出現在植物醫生去年的前五大客戶之列，為第二大客戶，銷售金額為1701.99萬元，這一金額包含了對南浩本人及其控制的4家公司的銷售金額。

根據銷售合同，南浩及其控制的4家公司與美麗動力簽署的是線上代理協議，合同履行期限結束時間均在去年底。在去年12月19日前，南浩陸續退出了上述4家公司的法定代表人行列。

上述“南浩”是否為同一人？記者數次撥打上述4家公司共同的最新工商登記電話，未獲接通。不過，記者發現，兩位“南浩”均與“栗杰”有關聯。去年底，美麗動力成立了一家子公司——植物醫生電子商務（西安）有限公司，法定代表人為南浩，監事為栗杰，而在上述南浩控制的4家公司中，有3家的監事也名為“栗杰”。

就IPO相關問題，7月9日，《每日經濟新聞》記者向植物醫生投資者郵箱發送了采訪提綱，截至發稿未獲回復。7月10日，記者曾撥打公司投資者服務相關電話，但未獲接聽。